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设计新一代PaaS(产品即服务)商业模式,需要考虑哪些实效问题?

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编者按:上一篇《如何利用物联网的威力,加速PaaS(产品即服务)模式转型?》概括了物联网使能的PaaS模式框架包含6个关键功能模块,这一篇将进一步探讨设计这些功能模块应该考虑哪些实效问题,旨在帮助商业决策者把握如何把商业转型的概念落地。

这是关于物联网商业模式转型系列文章的第三篇。尽管本系列首篇文章《为什么说PaaS(产品即服务)模式蕴含巨大商机?》是这样开头的“有人可能会问:‘咦?‘PaaS’不是代表‘平台即服务’么,怎么在这里变成‘产品即服务’啦?”并且对这两个概念做了澄清。然而,从以上两篇文章的留言看,还是有些读者仍然把关注点落在PaaS中的“P”是指“平台(Platform)”还是“产品(Product)”的问题上。甚至有人误以为PaaS作为“Product-as-a-Service(产品即服务)”的缩写是我出的主意。这么光荣的锅,我可背不起哦!

实际上,PaaS代表“Product-as-a-Service(产品即服务)”这个说法已经由来已久了。用关键词“Product-as-a-Service”在谷歌上进行搜索会发现在循环经济和物联网两大领域都有它存在多年的痕迹。

其中,不乏埃森哲这样的知名机构在网站上开设专题讨论PaaS(产品即服务)商业模式,公司负责可持续战略业务的高管彭莱在前年出版的《变废为宝:创造循环经济优势》一书中也用了整章篇幅介绍PaaS模式。以下是对应网页及作者前年在北京举行新书发布的海报截图。

有意思的是,物联网智库早在2013年就颇具前瞻性地发表了一篇文章介绍“产品即服务PaaS”为“物联网的四大商业模式之一”,而这篇文章编译自2011年出版的一本讲如何构建物联网的英文书《Architecting the Internet of Things》。

所以,我是这么理解的:本文探讨的PaaS(Product-as-a-Service,产品即服务)和大家更熟悉的PaaS(Platform-as-a-Service,平台即服务)好比是“As-a-Service”大家族里一对原本疏于联系的亲戚,它们各自在循环经济和IT服务的环境里成长,后来随着物联网兴起,这哥俩借助物联网找到共同的爱好和使命,才开始互相频繁串门起来了。

必须承认的是,中文网络探讨PaaS(产品即服务)模式的文章相对英文来说数量少得多,国内研究循环经济和物联网结合的机构更是屈指可数。但这类内容很重要,未来如果这些概念能够变成现实,无论对企业的发展,还是对整个产业经济和社会环境,影响力都不容小觑。这也是我一直在努力学习并乐意和大家分享这类内容的一个动机。

下面咱们言归正传。

上一篇文章谈到物联网使能的PaaS(产品即服务)模式框架必须包含6关键功能模块连网产品、授权管理系统、货币化引擎、客户关系管理、物联网云平台和可持续目标。如图所示:

接下来具体谈谈设计这个物联网使能的PaaS框架过程中,有关数据收集、授权管理和货币化引擎、可持续目标等模块时需要考虑哪些问题,希望它们能够帮助那些打算转型的企业在重塑商业模式的时候可以多一些启发,少走一些弯路。

有关产品使用量的数据收集

连网产品意味着具备收集各种使用状态参数的能力。我们一般都知道这些状态数据可用于多种用途,包括远程监控和诊断,用于运维过程的预警,将数据传回工厂研发部门作为提升产品质量的依据等等。

不过,在PaaS商业模式中,产品状态参数除了实现以上物联网常见功能以外,还必须包括可用于计费的有关用量的数据,比如,发动机的使用时间、汽车的行驶距离、自行车的骑行时间、空气压缩机的消耗体积、复印机的复印张数、核磁共振仪的扫描次数等等。这些数据将作为货币化引擎的输入参数,从而输出实时计费账单,用于结算。

 

收集产品数据的时候,需要考虑以下问题:

  • 哪些关键数据点可用来作为单位用量计价?

基于产品的性质和所在行业,用于计价的数据点可能是一个(比如:共享单车骑行时间),或者多个(比如:空气压缩机的空气消耗体积和设备使用时间)。收集多个关联数据点将增加商业设计上的灵活度,当市场环境变化的时候,或者竞争对手推出更有竞争力的定价体系,或为了更好的运维管理,企业需要根据多个数据点为用户提供奖励或折扣,比如根据用户为共享汽车加油的次数和容积提供优惠券,为用户停车行为的诚信程度打分等等;

  • 还需要收集哪些与用量相关的辅助数据点?

这些数据点将用于日后的增值服务计价,为挖掘数据的更多价值提供依据。比如,为医院提供核磁共振仪的企业,在开始实施的PaaS模式下,医院按该仪器的扫描次数缴费。假设想增加对扫描结果的解读服务,外聘专家可通过数据的远程共享获得病人扫描结果,从而配合医院为病人提供另一个高性价比的服务选项。这项服务一旦产生,将在物联网云平台或终端设备上产生对应新事件记录,这项服务记录又作为数据输入用于计价输出。

  • 如何确保智能产品使用过程对应产生的资费,能够为客户提供持续反馈?

信息透明化的做法好处包括: 让用户随时或每隔一个时间段能够了解自己消费多少,对应账单金额多少;

- 防止用量大大超出用户预算,用户看到账单把自己吓一大跳,影响客户关系;

- 避免约定服务终止的时候,由于没有预先警告,对客户造成意外损失。

目前市场上可用的数据分析技术(预警、事件记录、实时数据监测等)基本上足够用于提升客户体验来让客户满意。还有一点需要注意的是,由于基础设施或新规定等原因有时候会出现网络连接不得不中断的情况,这时候终端设备必须能够继续按时间顺序手机使用量的统计数据,而不受网络中断的干扰。

灵活的授权管理系统

授权管理系统控制产品的各种使用功能,授予特定用户在指定时间内使用指定产品功能的权利。取决于不同行业、产品类型和产品特点,授权管理系统将服务内容设置为不同等级。

最简单的授权方式就是“开关”---- 在物联网云平台上设置触发“开通”或“关闭”某项产品功能。一旦供方和用户就服务内容达成协议,客户经理就可以即时在软件管理界面上设置对应开通某项功能的使用权限。物联网云平台则把这项权限的指令传到终端产品上,这样产品某项功能就可以被客户使用了。

高级的授权方式则涉及到结构更精致的权限管理系统,这种情况下一般会整合客户关系管理(CRM),控制什么时候在什么条件下某一项或多项功能必须开通或受到某种程度的限制,这些功能选项好比一个个开关按照某种顺序和模型,经过类似以上简单授权方式的流程,将指令数据传输至终端设备,对产品不同类型和不同层级的功能进行自动激活、更新或加以限制。

当实施授权管理的时候 ,需要考虑以下几个方面的与人和物都关系密切的问题:

  • 特定产品功能对客户来说有多重要?

一旦授权适用期限已到,应该选择中断服务、限制部分功能、自动关机或其它?很多情况下,结果可能导致影响到产品寿命、危及人身安全或财产安全,所以限制产品功能的步骤必须谨慎进行,充分考虑客户的实际情况,做到人性化和因地制宜。用户能否收到来自物联网平台发出的警告很大程度上依赖于CRM系统能否及时向用户传递信息,即:CRM和物联网平台的连接,以及CRM与客户之间的沟通渠道是否能及时保持畅通。

  • 如何通过物联网平台设置合适的授权系统?

简单的“开关”模型可以通过用户“登录”和“退出”实现。然而随着未来物物相连的场景趋向多样和复杂化,授权系统也趋向复杂化。在设计复杂模型时,需要考虑如何做到产品功能和对应目标客户精确呼应?如何让客户服务的人工干预程度和运维成本降到最低?

智能的货币化引擎

货币化引擎在物联网使能的PaaS模式应用中起到关键的作用,这是整个系统中负责产生财务报表的地方 ---- 为客户提供发票,利用第三方支付方式进行结算。

选择合适的货币化引擎直接影响到PaaS模式中产品的市场定位。产品的定价结构必须足够灵活,随着未来产品对应服务内容的优化或增减,需要事先确保货币引擎系统的核心部分无须重新设计,以免影响业务的持续性。

选择合适的智能化货币引擎需要考虑的因素包括:

 

  • 现有的第三方智能支付系统是否够用?

是否能找到可以完全支持产品对应服务内容的支付和结算功能,而无须强迫制造商在提供的产品和服务类型上妥协?多数情况下现有第三方支付手段就够用了,但少数情况下供方需要找到支付和服务兼顾的创新方案;

  • 整套货币化引擎的运行成本是多少?

把它放在PaaS模式中,需要预先仔细计算第三方系统在未来指定的一段时间里需要处理多大规模的数据,能给公司带来多大的收入?如何保持结算系统有足够高的单位产品投资回报率(ROI)?

  • 货币系统的定价能力是否能够支撑多个产品种类和多维度的定价模型?

在市场环境变化的时候,定价方式能否快速切换?比如,从按行驶时间计费改为按行驶距离和时间计费?

  • 是否支持多种结算方式?

比如,一次性交易、可续订的交付、按某事件发生次数计费、根据成交额打折、不同的折扣比例、提成、价格调整等等。

  • 客户是否需要支付定金?

基于地域和产品类型,供方可能需要提前设计一个存放定金的解决方案。预付方案需要设置分割线机制,确保客户的实时用量对应产生的费用不会超过定金金额。

物联网使能PaaS模式中的产品比传统模式的更容易走向全球,应对市场环境变化做出调整的速度更快。而且,未来物联网产生的大数据必然会改变整个商业环境及其运作规律。因此,在设计方案的时候有必要多几层考虑:

  • 支持全球部署?

是否支持多种货币结算?外汇汇率如何更新,通过自动还是手工设置?如何切换至不同的税率机制?是否需要调用外包税率系统服务?启动计算税率的激发点在哪里最合适:设备、某种服务交付或服务合同签署的时候?这个话题比较专业,需要参考税率方面的专家意见。

  • 支持多种物联网数据流?

每个物联网应用都会产生大量数据,而且这些数据量与日俱增。货币化引擎不但需要处理来自终端的关于用量的统计数据,还需要处理来自云平台的数据(包括整理后的产品读数数据以及用户行为模式统计分析报告等)。取决于产品、用户、定价、权限等数据量的多少,这些数据流可能以不同的频率或速度流通,货币化引擎必须有能力处理这些差异。

  • 将数据作为货币?

一旦企业意识到自己或潜在合作伙伴公司拥有数据资产的价值,而且这些价值可以货币化,那么,企业之间进行资源整合的时候,理论上就可以将各自拥有的数据当作货币。问题是:企业拥有的这些可货币化的数据是否能直接作为货币进行交易?是否需要通过一个中间的数据交易中心进行大数据交换?对于许多企业来说,这有可能是他们完善商业模式的一条捷径 ---- 从一家产品制造企业转型为整合数家合作伙伴的行业数据经营公司。

  • 如何支持供应链的利润分配?

如果产品制造商和服务提供商代表不同企业进行分工合作的话,那么在这个模式中就会涉及到收益的分成问题。用户付费给服务提供商以后,服务提供商再将利润分给产品制造商。如何做到对于各个利益相关方来说,结算合理,透明,是货币化引擎必须考虑的一个问题。

可持续目标

可持续目标是指“让产品在整个生命周期尽可能少产生废弃物,把环境污染降到最低”,咋一听似乎不是企业需要优先考虑的问题?然而,众多案例表明,企业一旦采用PaaS模式就会发现可持续目标将为企业带来强大的竞争优势和生态效应!

几乎每一家有远见的创新企业都已经意识到及早进行“物联网生态系统建设”的战略规划有多重要,企业建设物联网生态系统的关键是提升整合企业内部和外部多样化资源的能力。这一点和坚持可持续目标几乎可以无缝对接。因为坚持可持续目标可以把产品整个生命周期拉长,对应可收集的物联网数据也变得丰富多彩起来了,具体表现在它一改传统的“从摇篮到坟墓”的“生产-消费-丢弃”线性模式,改成如图所示的“从摇篮到摇篮”的双循环模式,即:工艺循环和自然循环。

 

  • 进行产品设计和业务流程规划时如何实现“双循环”?

哪里可以找到低成本的可生物降解的原料?如何节约原材料?如何降低能耗?如何提升每件产品的使用寿命?如何通过改变产品原料组成和生产工艺提高产品回收利用率?如何根据用户反馈及产品数据提升产品耐用性和回收率?如何计算每个步骤的碳足迹?

  • 如何在整个产品生命周期中整合多方资源?

- 如何帮助团队树立一个共同的可持续工作愿景?如何用这个愿景吸引并留住既有能力又有社会责任感的优秀人才?即:构建内部生态,让尽可能具有多样化背景的成员团结起来为共同目标奋斗;

- 如何通过树立可持续目标创造更多机会让企业外部的利益相关方利益成功对接?即:构建外部生态。这些利益相关方包括政府、投资机构、大客户、学术机构、媒体和其它重要合作伙伴,甚至还包括竞争对手。

  • 怎样用好那些符合可持续目标的物联网数据?

如何在这些数据中找到优化资产管理的规律?是否可以用这些数据为政府提供公共管理决策的参考依据?能耗分析的结果是否足以支撑引入能源合同管理协议业务或引入供应链金融支持?

实际需要考虑的问题比上述所列的多得多。总的来说,基于对市场痛点问题、企业自身核心优势以及所处的外部生态环境的清晰认识,在坚持可持续目标的框架下最大限度地整合企业内部和外部的多样化资源,再利用这些资源进一步增强自身优势,就可以源源不断地设计出更好地解决市场痛点问题的低成本高价值产品和服务方案。以此类推,生生不息。相反,如果不重视外部环境因素,仅仅从企业短期利益角度出发,无节制地进行市场扩张,只会给自身和所在行业的生存带来意想不到的危机。

结论

物联网时代的技术和商业创新案例越来越多,我们之前熟悉领域的概念所对应含义正在从狭义到广义演变,而我们还不熟悉的来自其它领域的概念正在与物联网领域互相渗透,“变化”正在成为新常态,而且变化的节奏在加快。至于变化的方向,总的来说,产品趋向软件服务化,软件服务趋向平台化,平台服务趋向于生态化。

因此,有关如何设计实效的物联网方案,重塑更加符合未来趋势的生态商业模式,占据市场先机,正在成为商业决策者们普遍关注的焦点。问题是:如何确保我们的学习速度跟得上?相信好学者心里已经有了答案!

注:原创文章,转载请注明作者及出处“未沙卫网(VisavisNet.com)。

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作者简介:

陈湘钿(Emma),未沙卫网(VisavisNet.com)创始人,一家专注于视觉化生态商业智慧的国际专业合作网络;《有个世界在变绿》第一作者,2012 年由科学出版社出版,海内外发行,至今成为长销书。

 

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